Czy obawy związane z koronawirusem mogą mieć wpływ na przebieg procesu sprzedaży nieruchomości? Jak na zagrożenie COVID-19 zareaguje rynek sprzedaży mieszkań, domów, działek, wynajmu? Czy da się sprzedać nieruchomość bez spotkań lub przy znacznym ograniczeniu ich liczby?
Koronawirus a sprzedaż nieruchomości. Obawy, panika, rozsądek
Jednym z głównych zaleceń związanych z zapobieganiem rozprzestrzenianiu się koronawirusa jest ograniczenie liczby kontaktów bezpośrednich z innymi osobami. Sumienne stosowanie się obywateli do tej zasady może w najbliższych dniach zmienić funkcjonowanie branż, w których kontakt osobisty, rozmowy, spotkania, czy nawet uścisk dłoni należą do codzienności. Trudno wyobrazić sobie choćby, żeby finalizacja sprzedaży nieruchomości mogła się odbyć bez spotkania stron transakcji w obecności notariusza. Jednak wcześniejsze etapy i proces oferowania nieruchomości, mogą być zorganizowane tak, by liczbę bezpośrednich kontaktów znacznie ograniczyć, nie ograniczając przy tym szans sprzedaży domu, mieszkania czy działki do zera.
Koronawirus a prezentacja nieruchomości bezpośrednio przez właściciela
Sprzedający ma do wyboru, upraszczając dwie drogi. Sprzedaż bezpośrednią (czyli samodzielnie) lub sprzedaż za pośrednictwem agenta nieruchomości. W pierwszym przypadku selekcja zainteresowanych oraz liczba „gości”, jakich trzeba będzie przyjąć osobiście, by zaprezentować nieruchomość, spada na barki sprzedającego. Jeśli w ogłoszeniach prezentujących nieruchomość jest mało zdjęć, są słabej jakości, lub nie pokazują wszystkiego (a bywa też nadal, że niekiedy nie ma ich wcale), to najbardziej zdeterminowani do zakupu klienci będą chcieli zobaczyć mieszkanie „na własne oczy”, inaczej mówiąc – osobiście. Może się okazać, że już kilka sekund po przekroczeniu progu, stwierdzą, że propozycja nie jest jednak dla nich, więc spotkanie okaże się stratą czasu. Pamiętajmy też o konieczności dojazdu pod umówiony adres – w przypadku braku własnego środka lokomocji – środkami transportu publicznego: metrem, tramwajem, autobusem, taksówką, pociągiem, kolejką itd. Na pewno nie ułatwi to zalecanego minimalizowania liczby kontaktów z przypadkowymi, nieznanymi osobami, utrzymania minimalnego, fizycznego dystansu.
Inni czytali także: Sprzedaż działki
Niestety dziś nie możemy również wykluczyć wprowadzenia w Polsce „włoskiego scenariusza”. Przypomnijmy, że tamtejszy premier zarządził dekretem m.in. ograniczenia w poruszaniu obywateli się na terenie całego kraju. Obecnie przemieszczać można się jedynie do pracy oraz w nagłych sytuacjach, a zasadność przebywania obywateli w przestrzeni publicznej weryfikują karabinierzy i policja.
Podsumowując ten wątek, wydaje się, że w obecnej sytuacji, jeśli nieruchomość sprzedajemy lub wynajmujemy bezpośrednio, a mamy przy tym bardzo często nieprofesjonalne zdjęcia i kiepski opis nieruchomości ryzykujemy na dwa sposoby:
- Po pierwsze nie ograniczamy liczby nieefektywnych i niepotrzebnych spotkań.
- Jednocześnie szanse na sprzedaż maleją, bo część potencjalnych kupców nie chcąc ryzykować „randki w ciemno” woli skoncentrować się na ofertach z lepszym opisem i pełniejszym odzwierciedleniem stanu faktycznego, zanim zdecyduje się na spotkanie ze sprzedającym twarzą w twarz.
Im więcej wizyt potencjalnych kupujących tym lepiej? Nie tym razem. Idą zmiany
Wygląda na to, że lęk przed przyjmowaniem w sprzedawanej nieruchomości kupujących może z każdym tygodniem narastać, szczególnie wśród osób starszych, których śmiertelność jak wiemy w przypadku COVID-19 jest najwyższa. Przy sprzedaży bezpośredniej trudno sprzedać nieruchomość bez przyjmowania oglądających. W trosce o bezpieczeństwo swoich i bliskich i własne można podjąć wyzwanie i spróbować opisać i udokumentować dom, mieszkanie podobnie jak robią to najlepsze agencje nieruchomości. Teoretycznie byłoby to możliwe. W praktyce, na pewno będzie droższe, gdyż z racji powtarzalności i skali działania czołowe agencje mają więcej pól do optymalizacji wydatków (np. poprzez „hurtowe” zamawianie usług fotografów, operatorów, wykupowanie ogłoszeń na portalach).
Kto takie oferty przygotowuje najlepiej? Wyspecjalizowani w tym agenci.
Sprzedaż w czasach zarazy
Jak (i czy) w czasach SARS-Cov-2 zmieni się rola agenta nieruchomości? Z grubsza, jego cele się nie zmieniają. Powinien skutecznie i szybko sprzedać nieruchomość. Dla wielu klientów dodatkowego wymiaru może nabrać większe poczucie bezpieczeństwa podczas korzystania z usług agenta, który m.in. selekcjonuje potencjalnych zainteresowanych. Dla agenta ta czynność i tak wiąże się z wypełnianiem zawodowych obowiązków, pozyskiwaniem potencjalnych klientów, tworzeniem warunków do finalizacji sprzedaży. Pośrednictwo agenta nieruchomości u wielu klientów może zwiększyć subiektywne poczucie bezpieczeństwa także w tym zakresie. Teraz agent może być jeszcze cenniejszym „buforem” ograniczającym liczbę nieefektywnych spotkań, szczególnie w modelu współpracy na wyłączność, gdy przekazanie jednemu – zaufanemu agentowi kluczy do nieruchomości jest częstą praktyką.
Inni czytali także: Czy ceny mieszkań w Warszawie spadną?
Koronawirus a sprzedaż nieruchomości – które agencje mogą trafić w zmieniające się potrzeby klientów?
W branży nieruchomości, szczególnie wzmocnione ze starcia z koronawirusem mogą wyjść agencje, w których normą jest współpraca z klientem na zasadzie tzw. wyłączności. Dlaczego? Bo taki model z największym prawdopodobieństwem gwarantuje uzyskanie wynagrodzenia za wykonaną pracę, zwrot środków zainwestowanych w promocję i przygotowanie ogłoszeń. To właśnie takie agencje stać na inwestowanie niemałych pieniędzy w przygotowanie profesjonalnych zdjęć, sesji, klipów wideo, home staging’u, „podbijanie” ogłoszeń na portalach, zakup reklam. Standardem takiego modelu pracy jest również prezentowanie nieruchomości bez potrzeby obecności sprzedającego, co jak pisaliśmy, może mieć w najbliższych tygodniach subiektywnie większą wartość. W przypadku sprzedaży działek zagrożenia związane z koronawirusem wydają się mniejsze. Działkę można zobaczyć bez obecności drugiej osoby, także agenta. Jednak w ocenie, czy warto poświęcić czas by do niej dojechać, pomocna jest dobra prezentacja działki w ofercie online – wyczerpujący opis tekstowy, a także zdjęcia oraz nagrania wideo, coraz częściej z drona, ukazujące lokalizację, bliższą i dalszą okolicę oraz jej zalety.
Jak sprzedać mieszkanie, dom, działkę ograniczając do minimum liczbę odwiedzających?
Inni czytali także: Działka budowlana na sprzedaż – Case Study
Mogę być nieobiektywny, gdyż sam jestem pośrednikiem w obrocie nieruchomościami, jednak w zwiększeniu wiarygodności mojej argumentacji pomaga mimo to obiektywne, logiczne wnioskowanie. Pytanie jest następujące. Jak w obecnej sytuacji, sprzedający może zminimalizować częstotliwość kontaktów z innymi, przy zachowaniu wysokich szans na sprzedaż? Osobiście doradzałbym następujące kroki:
Nawiąż współpracę z agencją działającą w modelu wyłączności. Zwiększenie szansy na uzyskanie wynagrodzenia przez agenta Tobie równocześnie gwarantuje jego większe zaangażowanie (nie tylko osobiste, ale i finansowe) w przygotowanie i promocję Twojej oferty sprzedaży.
Współpracuj z agentem podczas sesji foto, wideo. Od tego, jak przygotowana jest nieruchomość, zależy w dużej mierze efekt, estetyka i „siła przyciągania” klientów. Nie zakładaj, że samodzielnie wykonasz zdjęcia równie profesjonalne co zawodowy fotograf, czy operator kamery. Koszt ich pracy również wkalkulowany jest w wynagrodzenie agencji (już teraz domyślasz się, dlaczego istnieją tak duże rozbieżności w wysokości tzw. prowizji, czyli wynagrodzenia agencji).
Przeprowadzając selekcję agencji do współpracy, dokładnie sprawdź, jak prezentują one oferowane nieruchomości. Czy opisy są wyczerpujące, czy materiały foto i wideo nie pozostawiają wątpliwości co do stanu i wyglądu nieruchomości? Spójrz na ogłoszenia z punktu widzenia poszukującego lokum. Czy dana oferta dostarcza Ci tyle danych, by zdecydować się na osobistą wizytę w lokalu? Czy chcesz ryzykować utratę czasu na niepotrzebne spotkania, gdyby okazało się, że w rzeczywistości nieruchomość jest inna?
Selekcję klientów zostaw agentowi. To on zajmuje się tym na co dzień i wie jak to robić. Nie musisz poznawać (szczególnie teraz) wielu nowych ludzi. Chodzi o to, abyś poznał tylko tych właściwych, którzy są gotowi na zakup Twojej nieruchomości i co ważne, mają na to środki. Ty i agent, gracie do tej samej bramki. Cały czas pamiętaj, że rolą agenta jest skojarzenie stron transakcji. Agent ma doprowadzić do znalezienia kupca i zawarcia umowy u notariusza. Liczy się ten efekt, a nie to, ilu klientów obejrzy Twój dom, mieszkanie, działkę. Szczególnie teraz ważne wydaje się, by możliwie dużo osób oglądało (wyczerpującą temat) ofertę online, bez konieczności osobistego spotykania się, co powinno być „zarezerwowane” dla osób bliskich zakupu lub zdecydowanych.
Inni czytali także: Agencje zapraszamy tylko z klientem
Spotkania z klientami powierz agentowi. Także to składa się na jego wynagrodzenie, a Ty możesz wykorzystać swój czas na inne aktywności.
Biorąc pod uwagę ryzyka związane z pojawieniem się w naszym życiu tematu koronawirusa w kontekście sprzedaży nieruchomości, sprzedający mogą (i tu bez zmian) zdecydować się na sprzedaż bezpośrednią bądź właśnie teraz wybrać agencję. Jednak w pierwszym przypadku, oprócz różnic, jakie w obu modelach istniały do tej pory, dochodzi jeszcze kwestia ograniczenia kontaktów z potencjalnymi kupcami. Dla bezpieczeństwa. Czy warto skorzystać z usług agencji? Na to pytanie każdy sprzedający musi odpowiedzieć sobie sam, wkalkulowując w tę decyzję (od niedawna) nie tylko wysokość wynagrodzenia agenta, ale być może swój wiek, bezpieczeństwo swoje i swoich bliskich.
